Voor de meeste bedrijven is een van de belangrijkste doelstellingen het verhogen van de omzet. Om uw toekomst te kunnen bepalen moet u vooral goed achteruit achterom kunnen kijken en tellen om te bepalen hoeveel nieuwe leads u moet aanspreken en hoeveel potentiële omzet daaruit kan voortvloeien. Een belangrijk kencijfer is dus: hoeveel is een (nieuwe) lead voor uw bedrijf waard.
De volgende stap is om er achter te komen wie uw ideale klanten zijn. Dit wordt vandaag de buyer persona genoemd. Elk van die persoonlijkheden belichaamt de belangrijkste karakteristieken van die doelgroep. Elke persona kan dan op een andere manier en met een andere inhoud benaderd worden via e-mailcampagnes. Dat is ook niet abnormaal: de boodschap die je aan een CFO van een bedrijf richt moet – om te beklijven – van een andere aard zijn dan de boodschap die je aan een HR-directeur zendt.
Het doel hiervan is om vertrouwen, loyaliteit en een relatie met uw lead op te bouwen om zo de weg naar een verkoop te effenen. Verkopen blijft immers een spel van verleiden en veroveren!
Iemand die met uw bedrijf in contact is gekomen via een webformulier, door een download van een whitepaper op de website, een registratie voor een webinar of evenement, of door simpelweg een webformulier in te vullen, heeft dan voor de eerste keer met uw bedrijf contact gehad. U dient zich ervan bewust te zijn dat in deze fase de meeste van uw leads voor ongeveer 2/3 van het gehele verkoopproces heen zijn voor zijn zelfs maar contact met u opnemen!
En toch: uit diverse onderzoeken blijkt dat minder dan 1 op de 5 leads direct geïnteresseerd is of bereid is om met u samen te werken. Dat betekent dus dat ongeveer 80 procent daar nog niet klaar voor is.
Om uw kansen te vergroten, speelt het mechanisme van lead-nurturing een zeer belangrijke rol. Het helpt uw organisatie om zich te binden aan uw leads, zodat u op het juiste moment kunt inspelen op hun behoeften.
De tweede fase is de ‘Conversatie’. In deze fase bouwt u een relatie op met uw lead door te informeren, te onderwijzen en oplossingen voor problemen voor te stellen. Dit doet u door het leveren van content die de verschillende ‘pijnen’ van uw klant afdekt.
Deze ‘pijnen’ kunnen gereduceerd worden tot één of meerdere elementen uit de eerder genoemde motivatielijst. Het doel hier is om u te engageren en opnieuw te engageren met uw lead op verschillende platformen: website, blogs, artikels, white papers en gratis gidsen, e-mail…
In dit ‘gesprek’ wordt de resonantie van de pijn van je leads duidelijker door het aanbieden van gepersonaliseerde inhoud. Dit zal je in staat stellen om de lead eindelijk te kwalificeren. In deze fase heeft u een volledig inzicht nodig in de 4 kernelementen van sales (BANT). Als een van de elementen ontbreekt, zijn uw kansen om te verkopen marginaal en moet u meer moeite doen om dit te voorkomen. Als u niet weet met wie u te maken heeft, moet uw inspanning als nutteloos worden beschouwd.
Be First to Comment