In essentie kan de aankoopbeslissing worden teruggebracht tot 2 belangrijke criteria: het bereiken van een bepaald effect of effect OF het vermijden van een ongewenst effect of effect.
De klant koopt met u mee voor slechts 2 hoofdredenen:
– bereiken van een bepaald doel = EEN GEWENST EFFECT
– Iets vermijden = EEN ONGEWENST EFFECT VERMIJDEN
Wat zijn de onderliggende motieven die een rol spelen in het besluitvormingsproces van de klant? Deze techniek wordt door verkopers gebruikt om te vinden welke motivatie een koper nodig heeft om het product vervolgens te kopen.
Een manier om al deze drijfveren in uw communicatie te gebruiken is om elk afzonderlijk punt te gebruiken om alle onderwerpen te behandelen, en om er zeker van te zijn dat de klant uw product leuk vindt.
1. Noodgeval – Wanneer uw klant zich in een noodgeval bevindt, zal hij alles kopen wat op zijn pad komt.
2. Geld besparen / winst maken en verlies vermijden – De klant is op zoek naar een lage prijs of de beste prijs/kwaliteitsverhouding.
3. Tijd winnen – De klant zoekt comfort of gemak. Aangezien tijd geld is, is het winnen van tijd gelijk aan
4. Verzekerdheid / Veiligheid – De klant moet gerustgesteld worden. – Deze installatie is bijvoorbeeld uitgerust met een speciale sensor die het binnendringen van dieren in uw installatie tegenhoudt, wat meer veiligheid biedt voor de mensen die met de installatie werken.
5. Status – De klant moet een positief beeld zien terugkomen voor zijn ego.
6. Kennis en zelfontplooiing – De klant heeft behoefte aan innovatie! Uw klant moet zich kunnen ontwikkelen, in B2C kan dit als letterlijk intuïtief worden beschouwd, voor organisaties is evolutie een must. Stilstand betekent dat je achterhaald bent.
7. Gezondheid – Werkt het best in B2C? Maar gezondheid als algemeen onderwerp, of het nu voor de dieren is, of voor de werknemers, blijft een belangrijk aandachtspunt (in nauwe relatie tot .4 Reassurance / Security).
De genoemde motivaties hangen nauw samen met Maslows ‘Hiërarchie der behoeften’. Deze hiërarchie is gebaseerd op een theorie in de psychologie, voorgesteld door Abraham Maslow in zijn paper “A Theory of Human Motivation” uit 1943 in Psychological Review.