In een verkoopstraject hebt u er alle baat bij om zo snel als mogelijk te weten te komen of de klant die u voor u hebt een uitgesproken interesse heeft in uw product of diensten. Het detecteren van de behoefte is dan ook één van de 4 essentiële voorwaarden om te kunnen verkopen. Die 4 voorwaarden zijn: Budget, Authority, Need en Timing – BANT.
In het huidige tijdperk van online marketing hebt er misschien al over gehoord: ‘Intent Data’ of zogenaamde intentiegegevens. Dit zijn gegevens die de intentie of motivatie van een persoon achter een bepaalde actie of gedrag op een website onthullen. Ze kunnen dus wat vertellen over de ‘Need’ en ook wat over de ‘Timing’ van uw potentiële klant.
Dit soort data wordt meestal verzameld via online interacties, zoals website-klikken, zoekopdrachten en sociale media-activiteit. Deze gegevens kunnen door bedrijven worden gebruikt om hun klanten beter te begrijpen en hun marketing- en verkoopinspanningen af te stemmen op de behoeften en wensen van die klanten. Wie eens goed de cookies van de websites die hij of zij bezoekt naleest, zal her en der wellicht wel al eens de naam ‘Lead-Info’ hebben gelezen. Deze provider van intent data is een goed voorbeeld van een bedrijf dat met intentieinformatie aan de slag gaat en waar u uw voordeel mee kunt doen.
Er zijn verschillende manieren waarop u intentiegegevens kunt verzamelen en gebruiken om uw prestaties in de verkoop te verbeteren. Uw marketingafdeling kan bijvoorbeeld aan de hand van surfgedrag van een individuele bezoeker op een website (of meerdere websites) intentiegegevens gebruiken om potentiële klanten te identificeren die actief onderzoek doen naar een product of dienst dat vergelijkbaar is met wat uw bedrijf aanbiedt.
Door de behoeften en interesses van deze potentiële klanten te begrijpen, kan uw team gerichte marketingcampagnes opzetten die meer kans van slagen hebben. Een schoolvoorbeeld hier is hoe bijvoorbeeld Booking.com uw bezoekgegevens gebruikt om uw intenties (hotel boeken, keuze van een bepaalde bestemming) aan te wenden om u vervolgens actief te benaderen met gerichte boodschappen, jawel: lead-nurturing.
In een B2B-omgeving worden deze gegevens vooral gebruikt om te weten te komen welk bedrijf op zoek is naar een specifieke oplossing of een bepaald type product.
Maar intentiegegevens kunnen ook worden gebruikt om de klantenservice te verbeteren door patronen in klantgedrag te identificeren die kunnen wijzen op een probleem of behoefte aan hulp. Als een klant bijvoorbeeld herhaaldelijk zoekt naar informatie over een bepaalde productfunctie, kan dat een aanwijzing zijn dat hij of zij moeite heeft te begrijpen hoe het product moet worden gebruikt. Door de data te analyseren en de gedetecteerde problemen proactief aan te pakken, kunnen bedrijven de klanttevredenheid en -retentie verbeteren.
Een ander gebruik van intentiegegevens is het vaststellen van trends en patronen in klantgedrag die de bedrijfsstrategie kunnen informeren. Als een bedrijf bijvoorbeeld merkt dat een bepaald product consistent populair is bij een bepaalde leeftijdsgroep of geografische regio, kan het besluiten zijn marketinginspanningen op deze segmenten te richten om de verkoop te verhogen.
In het algemeen zijn intentiegegevens van onschatbare waarde voor bedrijven die hun klanten beter willen begrijpen en hun activiteiten willen verbeteren. Door deze gegevens te verzamelen en te analyseren kunnen bedrijven aan een sterkere productontwikkeling doen, gerichte marketingcampagnes opzetten, de klantenservice verbeteren en weloverwogen zakelijke beslissingen nemen.